ما يمكن أن يتعلمه المسوقون الغربيون من أساتذة التسويق في الشرق

هذا العام ، تجاوزت الهند 100 وحيد القرن ، لتحتل المرتبة الثالثة بعد الولايات المتحدة والصين. حققت العديد من هذه الشركات مكانتها المثيرة للإعجاب من خلال التميز في التسويق عبر الهاتف المحمول أولاً. إنهم يفهمون الأهمية المحورية للانخراط مع جماهيرهم المستهدفة في قنوات الهاتف المحمول ، ويستخدمون بيانات الطرف الأول ، والرؤى حول سلوك المستخدم داخل وخارج التطبيقات ، والتحليلات في الوقت الفعلي لإنشاء علاقات شخصية وذات صلة وذات مغزى أكثر مع زبائنهم.

وفي الوقت نفسه ، يظهر جيل جديد من اللاعبين الأول للهواتف المحمولة في جميع أنحاء الشرق – “التطبيقات الفائقة” – بهدف أن يصبح متجرًا شاملاً للخدمات المختلفة ، بما في ذلك التجارة الإلكترونية والتسليم والنقل والخدمات المالية. تعزز هذه التطبيقات الفائقة مكانة مركزية في الروتين اليومي لملايين المستهلكين من خلال معاملة كل شخص كفرد له احتياجات ومتطلبات فريدة.

ومن الأمثلة البارزة على التطبيق الفائق Go-Jek الإندونيسي ، وهو عملاق للتوصيل بالركوب يعمل على تشغيل أكثر من 500000 تاجر ويفتخر بأكثر من 190 مليون عملية تنزيل للتطبيق. Go-Jek هو من بين أول “عشاري” في إندونيسيا. يساعد تركيز الليزر على فتح بيانات الطرف الأول لتثقيف المستهلكين وإشراكهم في وقت مبكر من رحلاتهم في كسب ولاء العملاء وحصة السوق.

من الشركات الناشئة إلى التطبيقات الفائقة المنشأة ، تتقن العديد من الشركات الشرقية بالفعل استخدام أدوات واستراتيجيات التسويق التي تعتمد على الأجهزة المحمولة لتنمية مشاركة العقل وحصة المحفظة في الأسواق شديدة التنافس. يقدم نهجهم للشركات الغربية مخططًا قيمًا يجب اتباعه أثناء تصميمهم لاستراتيجيات لإشراك المستهلكين وإعادة إشراكهم بشكل فعال في مشهد يحظى بالخصوصية أولاً حيث تكون التجربة هي كل شيء.

التعلم من المبتدئين في مجال التسويق عبر الهاتف المحمول

يعد الشرق موطنًا لمليارات المستهلكين الذين تمثل تطبيقات الأجهزة المحمولة بالنسبة لهم أدوات الانتقال للوصول إلى أي شيء تقريبًا في أي وقت. يقضي مستخدمو الأجهزة المحمولة في سنغافورة الآن ما معدله 5.7 ساعة يوميًا في استخدام التطبيقات ، بزيادة 40٪ عما كان عليه الحال قبل عامين فقط. وفي الوقت نفسه ، يبلغ عدد المشتركين في الهاتف المحمول في الهند أكثر من مليار مشترك قاموا بتنزيل 26.7 مليار تطبيق جوال ضخم في عام 2021.

هذه أرقام هائلة ، وهي تزيد الضغط على جهات التسويق في هذه المناطق لدفع إجراءات التحويل العميق التي يمكن أن تحافظ على معدل الاحتفاظ مرتفعًا. قواعد الاشتباك واضحة: لا يمكن وصول تنبيه حول فرصة ترقية المقاعد بعد مغادرة الطائرة. لا ينبغي أن تقدم القسيمة للعميل صفقة جيدة على الطعام الذي لا يحبه. ويجب تقديم الأخبار المتعلقة بميزة التطبيق الجديدة بطريقة تراعي كيفية استخدام المستهلك للتطبيق حاليًا وتثقيفهم حول كيفية استخدام الوظيفة الجديدة والاستفادة منها.

يتطلب الالتزام بقواعد المشاركة هذه من الشركات الاستفادة من بيانات الطرف الأول والرؤى السلوكية لتحديد الوقت المناسب والنبرة والسياق المناسب لكل رسالة تسويقية على نطاق واسع. هذا النهج هو ما توقعه المستهلكون في الشرق – حتى الطلب – ولا يجرؤ المسوقون الذين يخدمون هذه الجماهير على خيبة أملهم.

يسود التخصيص في عالم الأجهزة المحمولة أولاً

يعمل التخصيص على تعزيز استراتيجيات التسويق التي تعامل ملايين العملاء كأفراد – وتحافظ على عودتهم. الأمر كله يتعلق بتصميم العروض والتواصل مع الفرد المناسب في اللحظة المناسبة بالتجارب المناسبة على نطاق واسع.

خذ التطبيق الخارق AirAsia. إنها تضفي طابعًا شخصيًا على رحلات عملائها بالمعلومات والخدمات ذات الصلة المقدمة من خلال نهج omnichannel. على سبيل المثال: يحجز العميل رحلة ويتلقى بريدًا إلكترونيًا بخط سير الرحلة. عندما يقترب وقت الطيران ، يطالبهم إشعار الدفع داخل التطبيق بتسجيل الوصول. إشعار آخر ينبه العميل بتغيير بوابة الصعود إلى الطائرة. وبمجرد وصول العميل ، يسأل إشعار دفع آخر عما إذا كان يريد حجز رحلة من المطار إلى الفندق.

نظرًا لأن AirAsia تتمتع بإمكانية الوصول إلى ثروة من البيانات حول نشاط مستخدميها المتعلق بخدماتها المختلفة – بما في ذلك الطعام والتأمين والبقالة وخدمات التوصيل – يمكنها المساعدة في تسهيل رحلات عملائها حتى في حالة عدم استخدامهم لتطبيق الشركة. خذ مثال المغادرة أعلاه ؛ بدلاً من إشعار الدفع ، يمكن لشركة AirAsia إرسال رسالة نصية قصيرة إلى العميل حول تغيير بوابة الصعود إلى الطائرة.

التخصيص ، عندما يحتاجه العملاء

تستخدم AirAsia أيضًا بيانات العملاء لتقديم رسائل مستهدفة تتعلق بالرحلات اليومية. على سبيل المثال ، قد تعرف الشركة عنوان منزل العميل وعنوان مكتبه والوقت الذي يقوم فيه هذا الفرد عادةً بإجراء حجز للتوصيل. لذلك ، عندما يفتح العميل التطبيق في المساء ، قد يتلقى مطالبة مفادها ، “اطلب رحلتك إلى العمل الآن للتغلب على حركة المرور غدًا.”

كما أوضحت Sue Lin Teo ، رئيسة النمو والتسويق الرقمي في AirAsia ، في مقابلة حديثة مع CleverTap ، فإن القدرة على تقديم رسائل مخصصة للغاية أمر بالغ الأهمية للشركة حيث تتطلع إلى إضافة المزيد من الخدمات والميزات. قال تيو: “تساعد كل هذه” المعرفة الدقيقة “في جعل التجربة بديهية جدًا للمستخدم”. “نريد أن نتحسن كثيرًا في ذلك بحيث تكون الخدمات التي نقدمها مخصصة حقًا لاحتياجات العملاء في ذلك الوقت … عندما يصلون إلى أعمالنا.”

العناصر الحيوية لنجاح التخصيص على الأجهزة المحمولة أولاً: البيانات والرؤى في الوقت الفعلي

التفوق في التخصيص يستحق كل هذا العناء. وفقًا لشركة الاستشارات الإدارية العالمية McKinsey ، فإن الشركات التي تقوم بتخصيص الخبرات تولد 40 ٪ من الإيرادات من هذه الأنشطة مقارنة باللاعبين العاديين.

في عالم الجوّال أولاً ، تتوقف القدرة على التفوق في التخصيص على قدرة الشركة على تخزين بيانات سلوك المستخدم الدقيقة والاستعلام عنها وتحليلها. يجب جمع هذا من كل نقطة اتصال مستخدم – تطبيق جوال ، موقع ويب ، بريد إلكتروني ، هاتف ، وسائط اجتماعية ، رسائل نصية. كلما زادت بيانات الطرف الأول التي تمتلكها الشركة ، كان بإمكانها فهم مستخدميها بشكل أفضل وإنشاء تجارب ورسائل ذات صلة ومخصصة لهم بناءً على احتياجاتهم الخاصة وعاداتهم وتفضيلاتهم وأنماط الشراء.

يتطلب توفير تجارب عملاء فردية مقنعة أيضًا أن يكون لدى الشركات طبقة بيانات ذكية تتيح لها الاستفادة من الرؤى في الوقت الفعلي. باستخدام نماذج الذكاء الاصطناعي (AI) والتعلم الآلي (ML) ، يمكن للشركات تطوير فهم للسلوكيات الأساسية لمستخدميها المحمول حتى يتمكنوا من الإجابة على أسئلة مهمة مثل:

• كيف يمكننا الحصول على مستخدم قام بتثبيت تطبيقنا للتسجيل؟
• كيف يمكننا مطالبة المستخدم المسجل بالشراء أو الاشتراك؟
• كيف يمكننا تحفيز المستخدم الذي اشترى مرة واحدة للشراء مرة أخرى؟

التسويق على الهاتف المحمول أولاً: الأتمتة أمر بالغ الأهمية

عند اختيار التكنولوجيا لدعم مبادرات التسويق عبر الهاتف المحمول أولاً ، يجب على الشركات أيضًا البحث عن منصة توفر إمكانات في الوقت الفعلي ولها نطاق مثبت. كقاعدة عامة ، لا ينبغي أن يكون النطاق فكرة متأخرة ، خاصة للشركات التي تهدف إلى النمو السريع.

تعد التحليلات السلوكية والذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي وأتمتة التسويق أدوات أساسية لتحقيق التخصيص لجماهير الأجهزة المحمولة اليوم. يمكنهم إطلاق العنان لإمكانات البيانات الحقيقية من خلال التقسيم العميق وتقديم رؤى العملاء في الوقت الفعلي ، مما يمكّن الشركات من إنشاء جهود تسويقية تساعدهم على تعزيز العلاقات الهادفة والتجارب السحرية مع المستهلكين المتنقلين المتزايدين.

أثبتت تطبيقات Unicorns والتطبيقات الفائقة في الشرق بالفعل أن استراتيجية التسويق القائمة على البيانات والتي تعتمد على الأجهزة المحمولة أولاً يمكن أن تزيد من الاحتفاظ بالمستخدمين – وتحفز النمو بشكل كبير. إنهم يعرفون كيفية استخدام حجم البيانات بشكل فعال لتقديم تجارب مخصصة للغاية تجذب المستهلكين المتنقلين. لدى الشركات الغربية الكثير لتتعلمه عن التسويق عبر الهاتف المحمول من الاستراتيجيات وكتيبات اللعب الخاصة بهذه الشركات.

سيدهارث مالك هو الرئيس التنفيذي لشركة CleverTap.