لا تكلف أي شركة طريقها نحو العظمة

الأوقات الجيدة لا تدوم إلى الأبد. كما شهدنا في الأشهر الأخيرة ، توقف السجل في النهاية ، ويتعين على الرؤساء التنفيذيين والشركات التي يقودونها أن يحسبوا الحقائق القاسية للاقتصاد المتدهور – ومعظمها خارج عن سيطرتهم تمامًا. تتضمن قائمة الغسيل الحالية كل شيء بدءًا من COVID-19 وقضايا سلسلة التوريد وحتى التضخم والمزيد.

في مواجهة هذه التحديات ، يتحمل كل مدير تنفيذي مسؤولية ائتمانية لوضع شركته بشكل استراتيجي لتحقيق النجاح المستمر. والخبر السار هو أن الأمور ليست كلها كئيبة وكئيبة. على الرغم من كل الأشياء الخارجة عن سيطرتهم ، هناك الكثير. تركز الشركات الأفضل في فئتها على ما يمكنهم التحكم فيه ليس فقط من أجل البقاء ، ولكن الازدهار. في الواقع ، وجدت هارفارد بيزنس ريفيو أن ما يقرب من 9٪ من الشركات تخرج من فترات الركود أقوى من ذي قبل.

النجاة من الانكماش الاقتصادي: كيف تكون جزءًا من 9٪

كونك جزءًا من 9٪ ليس نتيجة حظ أحمق. لقد تحقق ذلك من خلال قيادة استثنائية وتحسين كل شيء تحت سيطرتك. يبدأ بفهم شكل الإستراتيجية الكاملة.

في الواقع ، العديد من الشركات لديها نصف إستراتيجية فقط للتغلب على الانكماش. خلال الأوقات الصعبة ، تركز العديد من الشركات على خفض التكاليف للبقاء واقفة على قدميها حتى تصل إلى مياه أكثر هدوءًا. ترى أن هذا يلعب الآن مع ما يبدو كإعلانات يومية عن تسريح جماعي للعمال ، لا سيما في قطاع التكنولوجيا.

ولكن هذا هو الشيء: لا توجد شركة على الإطلاق تقطع طريقها إلى العظمة. تتوقع الشركات أن يكون لتدابير خفض التكاليف تأثير فوري. لكن الحقيقة هي أن تحقيق المدخرات يستغرق وقتًا ، وهذه التدابير وحدها لا تكفي لتزدهر. تتطلب الإستراتيجية الكاملة إتقان التكلفة والإيرادات معًا. لأنه في الأوقات الاقتصادية الصعبة ، كل انخفاض في الإيرادات مهم. يجب أن تركز على جعل الإيرادات متوقعة ، الأمر الذي يعتبره العديد من الرؤساء التنفيذيين صعبًا ، حتى في الأوقات الاقتصادية الجيدة.

كل ثلاثة أشهر ، السؤال الأهم الذي يدور في ذهن الرئيس التنفيذي هو: “هل سنلتقي ، أو نتفوق على الإيرادات أو نفقدها؟”

إنه السؤال الأكثر أهمية في مجال الأعمال ، ومع ذلك فإن معظم الرؤساء التنفيذيين يجدون صعوبة في الإجابة عليه ، وهناك فرصة جيدة لأن الإجابة عليه ستكون أصعب قريبًا. الحقيقة هي أن الأمور من المرجح أن تسوء قبل أن تتحسن. تشير المؤشرات الرائدة إلى أوقات عصيبة قادمة ، حيث يتوقع دويتشه بنك حدوث “ركود كبير” ويصف ويلز فارجو الركود بأنه “يصعب تجنبه”.

لا يستطيع الرؤساء التنفيذيون التحكم في قوى الاقتصاد الكلي ، لكن يمكنهم تعظيم محرك إيرادات شركاتهم للوصول إلى إمكاناتها. تعتبر الإيرادات أهم مؤشرات الأداء الرئيسية في الأعمال التجارية ، كما أن التحسين من أجل التحكم الكامل في الإيرادات يتيح اتخاذ قرارات إستراتيجية تستند إلى الحقائق.

تسريبات تغرق السفن

تتمثل الخطوة الأولى لتحقيق السيطرة الكاملة على الإيرادات في فهم أن الإيرادات ليست مجرد نتيجة ؛ إنها عملية.

يعتبر ما يصل إلى 50٪ من الموظفين ذوي أهمية بالغة للإيرادات ، مما يعني أنهم يساهمون بطريقة ما في عملية توليد الدخل للشركة. لكن الأنظمة التي يستخدمونها لإدارة الإيرادات عمرها عقود. علاوة على ذلك ، فهي ليست مصممة خصيصًا لتحسين الإيرادات والتحكم فيها.

والنتيجة هي تسرب الإيرادات ، وهو خسارة الإيرادات بسبب الأعطال في عملية الإيرادات الشاملة – وهي موجودة في كل مكان. تسرب الإيرادات منتشر عبر عملية الإيرادات الشاملة ، بما في ذلك توليد الطلب ، وإغلاق الأعمال الجديدة ، وحتى توسيع الصفقات.

وجدت دراستنا الأخيرة أن الشركات تخسر 14.9٪ من الإيرادات في المتوسط ​​نتيجة لتسرب الإيرادات. بشكل جماعي ، يتسبب تسرب الإيرادات في خسارة أكثر من 2 تريليون دولار من القيمة الاقتصادية كل عام ، وفقًا لمجموعة بوسطن الاستشارية.

يعد تسرب الإيرادات أكبر مشكلة في مجال الأعمال ، وهو يختبئ على مرأى من الجميع ، مما يتسبب في حدوث عائق مادي في المبيعات والنمو والأرباح وقيمة الشركة. يمكن أيضًا تجنبه. حل تسريب الإيرادات هو أذكى طريقة لتعزيز شركتك والخروج من الانكماش الاقتصادي أقوى.

استراتيجية الانكماش: من تسرب الإيرادات إلى دقة الإيرادات

ماذا لو تمكنا من تحقيق طفرة في الإيرادات؟ ماذا لو كانت هناك طريقة جديدة لإدارة الإيرادات لاجتثاث نقاط التسرب وتعظيم حصاد الإيرادات الكاملة؟

استيفاء دقة الإيرادات ، معيار التشغيل الذي يؤدي إلى الاستحواذ الكامل للإيرادات – بشكل متوقع ومتكرر.

تتحقق دقة الإيرادات عندما يعمل الأشخاص والعمليات والأنظمة التي تدير الإيرادات معًا بسلاسة. لقد ولت أيام عمليات التسليم المعطلة بين الفرق والعمليات غير الفعالة والأنظمة المنعزلة التي تتآمر لاستنفاد إمكانات إيرادات الشركة. يكتسب الرؤساء التنفيذيون الرؤية الكاملة لعملية الإيرادات ، والتحكم في العمليات الرئيسية والتنفيذ بتعاون مستمر من C-suite و مجلس الإدارة وصولاً إلى مديري الخطوط الأمامية وممثلي الحسابات.

أدخل تعاون الإيرادات والحوكمة

للانتقال من تسريب الإيرادات إلى الإيرادات على وجه التحديد ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية. أنت بحاجة إلى إستراتيجية وحوكمة لعملية تعاون الإيرادات الشاملة. يُمكِّن التعاون في الإيرادات جميع الموظفين ذوي الدخل المهم من العمل معًا بسهولة وفعالية لإدارة الإيرادات. حوكمة الإيرادات هي القدرة على التحكم في عملية الإيرادات الشاملة.

عند الجمع بينهما ، يكون لديك تعاون في الإيرادات والحوكمة (RevCG) ، وهو إطار عمل جديد لإدارة الإيرادات التي توحد عملية الإيرادات الشاملة بالكامل من خلال ربط الأنظمة والموظفين ذوي الدخل المهمين في الأعمال التجارية التي تعمل على جمع الإيرادات وتوليدها .

توفر RevCG شفافية كاملة وتحكمًا كاملاً في عملية الإيرادات الخاصة بك. إنها أفضل طريقة لوقف تسرب الإيرادات وتحقيق الإيرادات على وجه التحديد ، وحماية الإيرادات في فترة الانكماش والخروج أقوى. مزدهرة.

آندي بيرن هو الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة كلاري.